Estabelecendo Relacionamentos com Empresas Chinesas: O Papel do Guanxi no Desenvolvimento da Confiança de um Projeto Colaborativo

Elieti Biques Fernandes, Tatiane Pellin Cislaghi, Douglas Wegner

Resumo


À luz da visão relacional, esse artigo objetiva analisar como o guanxi influencia o desenvolvimento da confiança em um projeto colaborativo diádico. A unidade de análise compreende a relação entre uma empresa brasileira e outra chinesa para a atuação no mercado de cabos sintéticos de ancoragem offshore para a indústria do petróleo. A pesquisa qualitativa e exploratória, por meio de um estudo de caso único, utilizou a análise de conteúdo através de três categorias definidas a priori: mecanismos de governança, confiança (calculativa e benevolente) e o guanxi. Como contribuição teórica para o campo de relacionamentos inter-organizacionais, evidencia-se a preponderância de mecanismos de governança informais em projetos colaborativos com empresas chinesas. O desenvolvimento da confiança nos RIOs ocorre por meio de ações particulares que estão relacionadas aos elementos do guanxi: a preservação do “face”, os favores recíprocos e a afeição. Como contribuição gerencial, o entendimento de como esses mecanismos de governança são desenvolvidos nas negociações com empresas Orientais fornece subsídios para o desenvolvimento de melhores práticas para a governança desses projetos.


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DOI: http://dx.doi.org/10.15603/1982-8756/roc.v14n28p237-264

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Revista Organizações em Contexto (ROC) - Programa de Pós-Graduação em Administração - PPGA - Faculdade de Administração e Economia - FAE - Universidade Metodista de São Paulo - UMESP.

ISSN Versão Eletrônica 1982-8756

ISSN Versão Impressa 1809-1040 (2005-2008)

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